11月8日，2024中国汽车经销商发展论坛在2024中国汽车流通行业年会暨博览会期间召开。在此论坛上，中国汽车流通协会副会长王都以“重重困境下经销商如何突围”为题进行了精彩演讲。

大家早上好。

“重重困境”这个好讲，“如何突围”肯定不好讲。但是讲不了也要讲，如果协会不能回答这个问题，那我们存在的价值就不大了，所以硬着头皮也要讲一讲我的所思所想，看看能不能有一两个点，启发到大家，让我们真正的走出这个困境。

从整体来看，今年的数据还是比较好看的，但我们自己身处其间感觉到比这个数据“冷”多了，完全不是一个概念。数据是“上”的，我们的感觉是“下”的，我觉得确实是这样，这个感觉完全是冰火两重天。

首先我们讲有哪些困难。

第一个，我认为我所有的困难都可以前面冠一个“本世纪以来最”，比如“最严峻的国际环境”，特朗普上台了，好不好咱们不说，但是肯定得先吓咱们一下，觉得会不好，可能他会加征更多的关税，可能他会做一些匪夷所思的事情，但是肯定会越来越不好，因为我们看到欧洲已经对我们把这个棍子举起来了，我们可能对欧洲的出口就会下降。下降了怎么办呢？原来还可以从国外挣点钱补国内的，主机厂有了钱可能对我们经销商稍微好一点，现在更没钱了，出口可能会有一定的遏制。而且就是欧洲不做这样的遏制，咱们出口也不会有这么大的增长了。因为历史上不管是德国还是日本，当出口量超过600万辆以后，就会有一个瓶颈，要不然就在当地建厂，还用整车出口的形式是满足不了需求的，而且进口国也不允许这么肆无忌惮的只在当地卖车，在当地既没有就业也没有税收，钱都赚走了，这是一厢情愿的事情。一厢情愿的事情是做不长的。

再说我们行业的变化。

第一个，也就是说新能源汽车的快速增长使我们的燃油车市场迅速的萎缩。

行业的变化我们已经看到了，新能源汽车的迅速崛起，发展新能源汽车是我们从汽车大国迈向汽车强国的必由之路。

同时我们大家也应该知道，之所以新能源汽车发展这么快，是我们国家的能源安全战略决定的。也就是说什么时候我们从国际上很少进口石油了，我们的能源就安全了。现在是每年进口5亿吨原油，所以我们汽车要发展，这个数字一定要降下来。靠什么降下来？一是百公里耗油要下来，二是新能源汽车，所以这是不可以逆转的，什么时候我们不进口石油了，可能才会停下来，或者进口很少的石油。这是在什么时候呢？我简单算一下2035年可能才可以，所以新能源汽车的发展还会在快车道上。

第二个，自主品牌快速增长，合资、豪华品牌逐渐收缩。

9月份我们的自主品牌卖了134万辆，同比增长25%，环比增长11%。比去年增长了25%，预计2024年全年，自主品牌会达到59%的市占率，最低的时候是34%，它已经增长了25%了，这是巨大的反转，我们乐见这种反转但是经销商是不是准备好了吗？

第三个，销售模式变化。

不管是直营还是别的方式，刚才麦肯锡的专家也讲了，这种变化导致了我们经销商的利润急剧的下降，虽然它可能还是授权模式，但是跟原来的授权模式又不一样了，因为它们不是原来行业的人，它不是脱胎于奔驰、大众、宝马，它是脱胎于小米或者别的快消品，它的销售方式和盈利模式跟原来完全不一样了。这也是一个非常大的重要的变化，导致现在整个新车的毛利率下降的非常大。

最后，市场价格严重内卷，经销商的全面亏损，不断失血。花一个亿进的车只能买八千万，厂家再补给你一千万、一千五百万，你还是少了。如果一个集体不断的流血，那最后它一定会失血过多，所以怎么补这个血是非常重要的。我们初步算了一下，今年到9月份大概有1500亿的降价以后的销售损失，这些损失到底由谁承担呢？一部分是主机厂承担了，但是大部分我认为是我们经销商承担了。一共失了这么多血，有多少是你的呢？我们大家得好好算算。

好像确实是困难重重，但是我们还是要有信心。

首先讲展望，就是预期，预期首先要讲政策。2024年的“以旧换新”政策，据我们测算，基本上报废更新会给咱们增加100万的新车销量，我指的都是乘用车。“以旧换新”大概推动了50万辆的增量，这两项增加150万辆，这样可以拉动全年乘用车增长7%。我们预计今年的乘用车增长是5%，没有“以旧换新”这个政策，可能今年的汽车增长是-2%，这是我们的基本判断。

所以我们要寄希望于明年还有政策，虽然可能有点降低，但是一定得有，没有的话我们明年会非常难。

同时，我们希望在政府主导下，在未来的两三年内，还能够有相关的政策或者接续的政策出台，这样的话才能让我们顺利的渡过这个极度困难期。但是这个窗口期也只有两三年，如果大家不能再利用这个时间解决自己的问题，那可能真的就不会在这个行业里面存续下去了。淘汰赛是必然的，不管是主机厂还是经销商，我们都应该认识到“淘汰赛”已经开始了，而且一定会加速，从主机厂开始。

下面就讲到最重要的，就是怎么突围。

我觉得有几个方面，一个是我们跟主机厂重塑厂商关系，因为我们是在卖主机厂的货，所以我们要跟主机厂怎么利用产能出清的过程，跟主机厂沟通，重新建立新的厂商关系。咱们经销商相对主机厂虽然处于劣势地位，但是我们也有自己强的地方。我跟主机厂经常讲，经销商是可以改价的，你不行。马自达不干了你不能叫宝马，那我不卖马自达我可以卖宝马，我们可以换品牌继续干，所以我们在这里面也有我们的优势。协会这段时间一直在做品牌的退出机制，我们怎么和主机厂重新签订相关的合同，解决我们自己的困境。

第二，大家都说“百年变局”，现在我们汽车的产品变了，同时消费者也变了，我们怎么办？我们怎么建立新的流通体系？我们的经销模式到底应该怎么做，刚才麦肯锡的专家也在讲，各有各的好处，确实是我们要变，4S的这种授权模式，完全都是4S店的一定要变。过去不管什么样全都是差不多，多大的成本、提供什么服务一定是不一样的。这是各位老板们要切实考虑的，同时跟主机厂进行沟通，最终达成共识的一个非常重要的点。

当然还有很多变化，我没资格在上面讲，你们都是专家，比如你们品牌的选择、数字化转型、渠道的问题，这些可能都是大家更擅长的，但是这些都是必须变的。

我们怎么能在这么艰难的情况下活下来，协会一直有一个观点，我们在这么激烈的竞争条件下，要提供有价值的服务，我们归根到底是服务商，我们卖的产品是特殊的，不是可口可乐，也不是麦当劳，我们是汽车。我们的价值绝大多数不在这辆车上，是在这个车之外。那个车是主机厂的价值，我们得培养我们自己的价值。

我有一些观点，首先我认为二手车，因为置换需求现在越来越大，尤其是政府再经过两三年的培育，我认为置换需求可能会超过50%。如果置换，最方便的就是在4S店，在授权体系里面做置换，因为除了主机厂以外，你最懂这个车，你就能够把一个二手车经过你的整备卖的更贵，那消费者应该选择谁呢？毫无疑问，如果你把这个服务做好了，他选的一定是你，而不是二手车市场里的车商。这是第一点，留住了这个客人，这个服务是我们自己的有价值的服务。

第二点，汽车金融方面，我说的汽车金融不是现在的高息高返，这个也是人家银行的价值，我们的价值是什么？金融返点。融资租赁业务保证了你的二手车车源，保证了你的维修保养，保证了你稳定的现金流。同时保证了你长期稳定的客人。而且别人干不了，只有我们经销商能干这个服务。这是我们的价值。

第三点，改装业务。协会正在致力于汽车改装合法化的工作，改装也是我们能干的。你自己有多大的本事，提供什么样的改装服务，最终是你赢得客人很重要的一点。在哪儿改都行，但是如果你改出来的车比别人都漂亮，安全性都好，成本都低，这是你的本事。也就是你的价值。我们把我们的这些服务做好了，我们才有活下去的希望，也就是我说的有价值的服务，这个价值是你的价值，不是这个车的价值，车的价值是主机厂赋予的，你的价值是你奋斗得来的。

第四点，提供了有价值的服务，下面要干什么？树立品牌。很多企业都已经深耕这个行业二三十年了，你的品牌跟你付出的劳动相匹配吗？有几个经销商品牌让消费者都知道。走到全世界你看到4S店挂的都是自己的牌子，当然他卖奔驰车一定要有奔驰的标识，我们自己的品牌有吗？有了你的品牌你才能活下来，树立品牌这个事不是一年两年的，我们要久久为功。

第五点，我们要深耕这个市场，不要贪大求全，我们现在看到最近的一些好的经销商都是深耕区域市场做的好的。有些大的经销商的问题，他们基本上都没有，就是因为他们深深的植根于这个土地上，挖的很深，有的甚至在乡里面都有小展厅，想把它撼动，再大风雨都很困难。所以深耕再深耕，建立自己的品牌，培养自己的核心价值。

第六点，树立信心。我们必须有信心，现在在中国直营的比例逐渐在下降，我们坚信我们服务的价值，我们有价值我们就有存在的必要，所以我们要坚信这一点。只要我们做的好，我们就能活下来。

协会一直以推动中国流通行业健康发展为己任，我们一定会和大家“同呼吸 共命运”，一如既往的把我们行业的困难向有关部门汇报，以维护汽车流通行业同仁的切身利益。

一方面我们在推动汽车流通行业政策的筹备和落地，明年我们主要会在这几个方面着力：

一是延续汽车“以旧换新”的政策，这是最大的一个事。政策有，很多经销商就能活下来，如果没有，有一部分可能真的就不行了。

二是税收政策的优化。比如我们现在提出来的个税抵扣，购车的时候抵扣个税，还有消费税和特别消费税的调整问题。在限制性政策方面，我们一直在致力于取消汽车限购的政策，支持汽车改装业务的发展。在金融领域我们重点的支持和鼓励融资租赁业务。

我们在打造汽车消费新场景方面，推动汽车文化，包括老爷车、汽车赛事方面也一直在做我们力所能及的事情。今天我们在这里共同面对汽车行业面临的挑战和机遇，必须正视困难，坚定信心，事实上我们国内经销商经历的困境完全符合历史发展规律，当年美国经销商在2009年的时候也经历过，也出清了一些经销商，现在他们的日子过的非常的好。所以我们必须要找到我们的生存之道，凤凰要重生，一定要“浴火”才能“涅磐”，涅磐的过程是痛苦的，但是重生以后就是凤凰。

我们也会和在座的同仁一起，共同努力，为经销商创造更加健康的发展环境，在变化中寻找方向，共同迎接美好的未来，我坚信未来一定是美好的。

谢谢大家！