“信”行天下——二手车经销商发展论坛互动沙龙
主持人：中国汽车流通协会二手车经销商分会副秘书长 、摩念汽车创始人、沈念亮
嘉宾： 佛山迈卡易名车董事长 霍展鹏、江西华宏二手车总经理 安勇、湖南长沙灿哥说车总经理 赵灿
沈念亮：接下来交流的话题是在二手车发展过程中探索一些新的理念和新的模式。我们把话题集中到干货部分，第一个话题请几位嘉宾分享一下在最近这几年里自己的公司里面有落地过哪些新的玩法，新的模式，并且产生了效果的一些干货，先请霍总开始。
霍展鹏：大家中午好，我是来自广东佛山迈卡易的霍展鹏。你说变革的话其实每一天都在发生。我觉得现在的变化更重于在内功方面，内功的话现在很多企业都遇到困难，但在这个困难当中可能大家会想到节约成本，开源节流方面，但我觉得不该省的千万不要省，一定要关注自己内核的竞争力，更多的变化去审视自己内部的东西。
因为现在发现会有很多既定的流程和人才已经不适合现在的企业发展，或者行业的发展，这是大家一定要敲响警钟的，一定要自省。最近我们在开一个内部的整改会，发现很多流程过于繁琐，而且产生了内耗，这是效率低下的表现，这种成本是很隐形的，比你们工资高，福利都来得残酷。
所以在内核上面我们要优化，而且现在大量的工作是无效的工作，我们一定要去认真的审视我们内部的一些无效工作，去把这些动作去掉，然后去把正确的，好的东西坚持去做，加强去做，我觉得都是很内核，而且是很基本的东西，大家可能会容易忽略的。
你说变化，我觉得每天都在，还是要审视最基础的东西。
安勇：各位同仁大家中午好。我首先是来自江华宏汽车集团，今天这个论坛协会组委会安排在经销商论坛，其实我更适合分享经销商集团的二手车这块。
因为我们集团两个模式，一个我这边是负责全集团的二手车业务，同时我们自己也成立了一家二手车经销专业公司，所以可能组委会基于这方面的考虑把我安排到这样一个环节。
作为整个汽车经销集团二手车经营模式来说，我们从2014年就从经销商集团领域正式涉足二手车领域，通过近十年的发展，过去我们形成了二手车经销商集团的运营模式，并且形成了自己的经销商集团对二手车经销标准的建立，像我们自己内部成立的298项检测，包括138项精整，在江西二手车行业来讲我们是首创。
同时我们也对经销商集团旗下，我们集团旗下所有4S店在二手车业务这块也做到了简政放权，整个从经纪到经销模式的改革和突破，随着行业整个政策的推动，我们率先在前年就把所有4S店经纪转向经销模式。得益于这样一个体系的搭建，包括整个流程的闭环管控过去近三年来整个二手车业务数据呈30%以上的正增长。
同时我们在今年也率先成立了自己的网拍系统，华宏自研的。在行业推动过程中也给经销商二手车业务带来了极大的利好，因此在这样一个政策背景下，随着系统的支撑，软件以及硬件的相互闭环，在整个今年大家都说难，都焦虑，白天吃不好，晚上睡不着。
我想更多的在焦虑的本质还是要回到聚焦，聚焦首先无论是之前各位老师分享的人、财、物等等一系列，更多要走向精细化，从真正的专而精去做好当前无论是经销商集团的二手车模式，还是咱们自己作为车商的经营主体，我想更多还是聚焦精细化管理的本质，实实在在的把所有焦虑化为聚焦，把这项业务，也是咱们自己的事业向前更好更远的推动。
赵灿：各位老板大家中午好，我们这叫坚持就是胜利。像今天的主题，信心，信念，信任，不管是主论坛的大会还是分论坛的大会，一直在“信”这个字上做文章，我觉得这个非常关键。其实我们任老爷子在两年前就说了要活下来，我们今天也说了活下来，这是一个点。
我讲一下我们公司的创新，第一我们以前是做百家车，什么车都做，什么车型，什么价位都做。
往后不断演变，演变成把百家车分为事业部，内部在跑，跑事业部专营的模式。往后走现在跑分公司，也是专营，单品牌的分公司，这是我们公司在产品上面，专营上面做了一个动作创新，这是一个点。第二点新媒体这个板块我们一样的，新媒体全公司所有人在做矩阵号，包括其他的平台，视频号、快手也一直在往下做。因为流量不断地往下滑的同时，我们应该增加更多的账号以及增加更多的时间精力，付出的更多才会有好的结果。
沈念亮：紧接着第二个话题，因为今天大家能够坚持到最后，我希望各位老板聊几个干货点，我想问在最近十年当中你们觉得二手车商应该淘汰哪些经营理念，列举两个点，可落地的。从霍总开始。两种思路也好，两种操作也好，或者经营的习惯。
霍展鹏：最核心的还是周转率，周转率以前有个观念说这个车卖掉了，便宜卖掉了，可能下一台还是要贵的收，这个动作就显得无效了。我觉得这个观点要去掉，因为你有的交易，整个企业活力就会起来，而且消费者的关注度就在企业本身，而不是去到竞争对手。
特别是到了现在难听一点，你死我亡的阶段，你能够抓住客户，能够抓住客户的关注度你就有未来，后面可能有一些衍生品，一些置换的东西，还有一些客户的二次消费等等机会，所以我觉得这个观念是必须要有的，再去加强。
安勇：我想用一个词，叫真正去打造二手车全生命产业周期链。作为当前来讲，整个二手车因为数据披露很多，我就不在这里一一赘述，整个二手车从昨天现场的调研大家也能看到，至少对今年的预期增幅在10%以内以及10%以上的占比高达76%以上，这个充分说明整个行业的预期和信心是足够的。
在当前这样一个极为卷也好，或者竞争成为常态化，甚至持续加剧的背景下，我们做的第一个事情是要谨慎的乐观。我们需要摈弃过去对于二手车一贯的一些粗放式的管理，真正聚焦精细化。
精细化有很多方面，无论是库存的高周转。有一句话叫量大力小利不小，在这样一个周期，随着新车价格不断下探，对二手车尤其是准新车，精品车的性价比逐步降低，这个时候我想更多作为经销商企业也好，作为经销商集团也好，聚焦二手车这项核心业务，更多要从规模方面增长，以最大的规模去换取最大的利益。
可能在单车毛利方面可能会受到一定程度的影响，但是随着规模的提升，我想总体的盈利能力和总体的毛利规模一定会往上走。
我想说一个关键词，在这样一种背景下，摒弃粗放的管理，回归精细化，真正做到结合当前的阶段做到量大力小利不小，最终跑的规模，赢得整体的市占率和盈利能力。
赵灿：第一就是坐等客户上门应该改成主动出击。第二一台车的利润就要吃饱，我觉得要薄利多销。
沈念亮：灿哥讲的果然是干货，我也总结两点。昨天听到国外大咖讲的两点，二手车是一个贬值产品，如果有客户要买你却不卖，这是一种罪过。这个问题会不会出现？
实际在行业里面出现了很多，很多人，因为有些公司不是一口价，所以对于刚才灿哥也提到，想要一台车吃到饱，所以他就会把车价格往最后放，这个时候经常会导致客户没办法成交。
这样的结果往往导致这台车亏的更多，这是值得大家思考的第一个点。
第二个刚才提到精细化管理和薄利多销。实际上在二手车这块很多还没有做到，一个月卖一台挣4000和一个月卖两台挣4000，它的差距到底在哪里，实际刚才霍总提到了，你这台车卖掉了两个，实际你的员工的竞争力不一样。
